Есть два очень стойких стереотипа: в плохих продажах магазина в торговом центре всегда виновато его местоположение, а маркетинговые мероприятия внутри ТЦ побуждают к покупке определенных товаров. Вот два кейса компании Watcom, которые рушат эти убеждения
Как правило, ретейлеры, работающие в торговых центрах, при низких продажах пеняют на неудачное местоположение магазинов. Однако при детальном рассмотрении оказывается, что на продажи влияют совсем другие, неочевидные факторы.
Кейс № 1. Управление ассортиментом как один из методов повышения продаж
В первом кейсе Watcom Group сравнила продажи, количество чеков, средний чек, а также группы товаров, приносящих наибольшую выручку, в двух разных торговых центрах с магазинами одних и тех же сетей (подробный разбор кейсов в конце статьи).
Выяснилось, что в одном из торговых центров могут отсутствовать до 65% товарных позиций, популярных в другом. Одна из причин падения продаж — недостаточная представленность товаров в магазинах одной и той же сети. Другая причина — отсутствие информации о том, сколько человек посещает ТЦ и какая часть из них заходит в тот или иной магазин.
«Поддержание наличия популярных товарных позиций, — комментирует управляющий партнер Watcom Алексей Князев, — а также обмен информацией между арендодателем и арендатором по трафику и по продажам необходим для эффективного взаимодействия ТЦ и ретейлера».
Кейс № 2
Во втором кейсе аналитики разобрали, как маркетинговые события в ТЦ влияют на продажи арендаторов.
Маркетинговые события, направленные на стимуляцию продажи тех или иных категорий, не всегда приводят к запланированным результатам: иногда выигрывают смежные категории.
Мониторинг продаж позволяет более точно строить прогнозы и учитывать ошибки при планировании мероприятий
В кейсах использованы данные, которые собираются в непрерывном режиме при помощи оригинального ПО Watcom Group и в дальнейшем обрабатываются в аналитической системе.
