1. Подсчет посетителей недостаточно точный

Качество подсчета посетителей напрямую влияет на результаты показателя конверсии, и, как следствие, на объемы выплачиваемого вознаграждения и настроение персонала. Ключевым фактором является стабильность подсчета — одинаковый уровень погрешности. Колебания на уровне 3–5% уже способны значительно исказить результат, поэтому предварительно необходимо убедиться в качестве оборудования для подсчета

2. Неверно выбрана точка старта

Прежде чем вводить показатель конверсии в мотивацию, необходимо проанализировать данные по конверсии хотя бы за 3 месяца, лучше не оповещая продавцов. Это позволит выбрать правильную точку старта, от которой и будут строиться все планы на повышение показателя

3. Всех под одну гребенку

Каждый магазин индивидуален, поэтому подходить к анализу показателя конверсии стоит также точечно — предварительно проанализировав результаты конкретной торговой точки, не экстраполируя данные одного магазина на «аналогичный сегмент», и тем более на всю сеть. Иначе часть магазинов может получить невыполнимый план, а часть — халявный бонус

4. Нехватка персонала либо неверно выстроенный график работы

Качественное обслуживание клиента подразумевает достаточное внимание к каждому посетителю. Если продавцы торговой точки и так не справляются с наплывом входящего трафика, внедрение им в мотивацию показатель конверсии не только не спасет, но и ухудшит ситуацию — у продавцов просто не хватит ресурсов на оказание качественного сервиса. Поэтому до внедрения конверсии необходимо проанализировать загруженность персонала и, при необходимости, увеличить штат или скорректировать график работы

5. Внедрение за счет сокращения размера текущих бонусов

Даже обещания заработать больше прежнего не смогут компенсировать недовольства персонала от временного сокращения дохода. Ведь увеличить конверсию - равно приложить больше усилий, и положительный результат должен быть оплачен дополнительно. В результате выиграет и компания за счет роста продаж, и персонал за счет роста личного дохода.


Если вы сумеете избежать подобных ошибок, то этап заведения конверсии в мотивацию работы персонала пройдёт гладко и без проблем. Однако чтобы получить необходимый результат в виде увеличения продаж, необходимо не только грамотно внедрить, но и правильно работать с этим важнейшим показателем.

Из следующей статьи вы узнаете о том, какие сложности могут возникнуть уже в процессе ежедневной работы с данным показателем.